#452 – Οι Χρυσοί Κανόνες Της Πετυχημένης Διαπραγμάτευσης – Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου

Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου – Certified Negotiator & Certified Εκπαιδευτής Διαπραγμάτευσης και Ιδρυτής του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων

Show Notes

• Σε μία διαπραγμάτευση πρέπει να έχετε υπομονή. Η υπομονή είναι, ίσως, το σπουδαιότερο χαρακτηριστικό του αποτελεσματικού διαπραγματευτή. Μην βιάζεστε να απαντήσετε στις ερωτήσεις της άλλης πλευράς, μην βιάζεστε να τελειώσετε – κλείσετε τη διαπραγμάτευση ή τουλάχιστον να μην φαίνεται ότι βιάζεστε. Η υπομονή, η επιμονή και η αποφασιστικότητα είναι δυνατόν να αντισταθμίσουν γνώσεις, δύναμη και δεξιότητες.
• Υπάρχει τόσο η μάκρο – υπομονή, όσο και η μίκρο – υπομονή. Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να αποφεύγετε τη βιασύνη. Η πλευρά που δεν βρίσκεται υπό την πίεση του χρόνου, έχει και το πλεονέκτημα. Άλλωστε, το 80% των αποτελεσμάτων που συμφωνούνται, γίνονται στο 20% μιας διαπραγμάτευσης.
• Η διαπραγμάτευση δεν θέλει εξυπνάδα. Θέλει πειθαρχία και μεθοδικότητα. Το κλειδί για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση είναι η προετοιμασία και αυτό σημαίνει πολύ περισσότερα από το να γνωρίζετε αριθμούς και γεγονότα.
• Πρέπει να προετοιμάσετε ερωτήσεις και να ακούτε προσεκτικά. Να έχετε έτοιμες τουλάχιστον 25 ερωτήσεις που θα κάνετε κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης. Να περιμένετε να απαντήσει η άλλη πλευρά σε κάθε σας ερώτηση, πριν κάνετε την επόμενη που μπορεί να είναι και διευκρινιστική. Όταν μιλάτε δίνετε πληροφορίες, όταν ακούτε μαθαίνετε πληροφορίες. Να ακούτε 70% και να μιλάτε 30%. Κάνετε ερωτήσεις (15% από το 30%) και περιμένετε από την άλλη πλευρά να απαντήσει. Το υπόλοιπο 15% κάνετε στοχευμένες ή υποθετικές ερωτήσεις. Κάνετε πολλές ερωτήσεις και λίγες δηλώσεις. Οι ερωτήσεις φέρνουν πληροφορίες, ενώ οι δηλώσεις προδίδουν πληροφορίες. 
• Χωρίς επικοινωνία και χωρίς συζήτηση, δεν υπάρχει διαπραγμάτευση.
• Μην δίνετε στρογγυλά νούμερα και μην λέτε ποτέ τη λέξη “ευχαριστημένος/η”. Να λέτε “ικανοποιημένος/η”.
• Εξασκηθείτε και εφαρμόστε το “Αγκυροβόλι”, το οποίο είναι το σημείο εκείνο που το ανθρώπινο μυαλό το θέλει και το χρειάζεται για να κάνει συγκρίσεις, ώστε να έχει κάποιο σημείο αναφοράς. Το ανθρώπινο μυαλό δεν μπορεί να πάρει αποφάσεις, εάν δεν έχει ένα σημείο αναφοράς. Η εφαρμογή και τα αποτελέσματά του σε μία διαπραγμάτευση είναι δραματικά για την έκβαση της. Όποιος/α το χειριστεί καλά ή το εφαρμόζει μεθοδικά, διαθέτει τεράστιο πλεονέκτημα. Το πρώτο νούμερο σε κάθε ανταλλαγή, για κάθε θέμα ή η πρώτη πρόταση που κατατίθεται στο τραπέζι, δημιουργεί αγκυροβόλι. Όταν καταθέτετε πρώτοι/ες και δημιουργείτε αγκυροβόλι, επτά στις δέκα έχετε το πλεονέκτημα. Ωστόσο, να έχετε κατά νου πως όταν καταθέτετε ένα αγκυροβόλι, προδίδετε πληροφορίες. 
• Όταν θέλετε να καταθέσετε κάτι, να καταθέτετε πάντοτε δύο εναλλακτικές και ποτέ μόνο μία. Το ανθρώπινο μυαλό, σε μεγάλο βαθμό, τείνει να μπλοκάρει μεταξύ αυτών των δύο εναλλακτικών και δεν σκέφτεται τρίτη εναλλακτική, επομένως διαλέγει μία από τις δύο διαθέσιμες. Μη φοβάστε να καταθέσετε αυτό που θέλετε.
• Πρώτα να κερδίζετε την καρδιά της άλλης πλευράς και μετά το μυαλό της. 
• Ποτέ δεν θα διαπραγματεύεστε εάν είστε κουρασμένοι, εκνευρισμένοι, λυπημένοι, χαρούμενοι ή ανυπόμονοι, ακόμη και εάν είστε γοητευμένοι από την άλλη πλευρά. Σε περιπτώσεις που δεν μπορείτε να ανταποκριθείτε, πάρτε αναβολή, σταματήστε ή ζητήστε να σας αντικαταστήσουν. Μην συνεχίσετε, γιατί θα δώσετε πολλά. 
• Σκεφτείτε πολλές φορές (από την προετοιμασία ακόμη) τα όρια  σας.  Ο καλός διαπραγματευτής γνωρίζει πότε να σταματήσει.  

Links και αναφορές

• Silicon Valley
• Θερινός Κινηματογράφος Απόλλων, Θεσσαλονίκη
• Ο Νονός (The Godfather) – Francis Ford Coppola
• Marlon Brando
• Φρίξος και Έλλη
• Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

Ακούστε κι άλλα επεισόδια με τον Δημοσθένη Παπακωνσταντίνου εδώ.

Γίνετε Πιστοποιημένος Διαπραγματευτής (Certified Negotiator)

Ημερομηνίες
Παρασκευές: 03, 10, 17, 24 Νοεμβρίου, 08 Δεκεμβρίου 2023
Σάββατα: 04, 11, 18, 25 (προσομοιώσεις) Νοεμβρίου, 09 Δεκεμβρίου (εξετάσεις) 2023
Εμπρόθεσμη εγγραφή / Early Bird: Τρίτη 17 Οκτωβρίου

Εισηγητής: Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου

Παρακολουθήστε το μοναδικό πρόγραμμα διαπραγματεύσεων 60 ωρών από το Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων® που οδηγεί σε πιστοποίηση από την Academy of Professional Negotiators®.
Αποδεδειγμένα σας προάγει σε δημιουργικό, ευέλικτο, αποτελεσματικό διαπραγματευτή με πιστοποίηση.

Μάθετε περισσότερα εδώ. 

See Also

#458 – Μύθοι & Αλήθειες Για Τα Έθιμα Των Χριστουγέννων – The Mythologist, Κωνσταντίνος Λουκόπουλος

Ακολουθήστε τη Δέσποινα Κανάκογλου στα social media:

Instagram @desp1na_k
Twitter @desp1na_k

Ακολουθήστε το GiatiOxi στα social media:

Facebook
Instagram @giatioxi
Twitter @giati_oxi