Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου – Certified Negotiator & Certified Εκπαιδευτής Διαπραγμάτευσης
Ιδρυτής του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων
Όλοι μας διαπραγματευόμαστε. Από το χαρτζηλίκι και την ώρα επιστροφής στο σπίτι, όταν ήμασταν παιδιά, μέχρι ένα διαζύγιο και ένα μισθό. Η διαπραγμάτευση είναι από τις πιο σημαντικές δεξιότητες και από αυτές που σπάνια κάποιος μας έχει μάθει. Στο επεισόδιο με τον κύριο Παπακωνσταντίνου συζητάμε για τις τακτικές όταν διαπραγματευόμαστε, όπως η τακτική colombo αλλά και άλλες!
Ακούστε και το 1ο επεισόδιο με τον κύριο Παπακωνσταντίνου εδώ.
Πληροφορίες για τα σεμινάρια του κύριου Παπακωνσταντίνου εδώ.
Ακούστε το 2ο επεισόδιο εδώ.
Show notes
- Το 70% της διαπραγμάτευσης είναι η προετοιμασία. Η διαπραγμάτευση είναι πληροφορίες, και για τον εαυτό μας (τι θέλουμε) και για τους άλλους.
- Στη διαπραγμάτευση, επομένως, έχουμε δύο στάδια: Την προετοιμασία και την εμπλοκή. Στην εμπλοκή έχουμε τους παράγοντες επικοινωνία και τακτικές.
- Σύμφωνα με τον νόμο Pareto, στις διαπραγματεύσεις, το 80% των παραχωρήσεων γίνεται στο τελευταίο 20% της διαπραγμάτευσης. Πρέπει, επομένως, να έχουμε υπομονή και να μην απογοητευτούμε με τα πρώτα όχι. Επίσης, καλύτερο είναι να προσπαθήσουμε να κάνουμε 2-3 γύρους διαπραγμάτευσης, για να κερδίσουμε χρόνο και να φτάσουμε στο τελευταίο 20%.
- Η υπομονή στις διαπραγματεύσεις είναι εξαιρετικά σημαντική. Ειδικότερα, μπορούμε να παρατηρήσουμε δύο είδη υπομονής, τη μίκρο-υπομονή και τη μάκρο-υπομονή. Η πρώτη αφορά την υπομονή σε μια συζήτηση, κάνοντας μια μικρή παύση 5 δευτερολέπτων πριν μιλήσουμε. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν αντέχουν τη σιωπή, οπότε κατά πάσα περίπτωση θα κάνουμε τον άλλον να μιλήσει και να μας αποκαλύψει πληροφορίες. Αυτός είναι ο νόμος της σιωπής.
- Μια ακόμη τακτική που χρησιμοποιούμε είναι το χρονικό όριο. Μια διορία, συνήθως κάνει την άλλη πλευρά να αγχωθεί και την οδηγεί σε βεβιασμένες αποφάσεις.
- Τεχνική του “μπαμπούλα”: Σε αυτήν την τεχνική, με τον όρο “μπαμπούλα” αναφερόμαστε στην ανώτερη αρχή, τον ανώτερο αυτού με τον οποίο διαπραγματευόμαστε, ο οποίος θα πρέπει να εγκρίνει αυτά που αποφασίσαμε. Εμείς θέλουμε όμως να μιλάμε κατευθείαν με αυτόν που θα πάρει τις αποφάσεις. Σε αυτή την περίπτωση, επομένως, είτε ζητάμε να είναι και η ανώτερη αρχή παρούσα, είτε προσέχουμε να μην προχωρήσουμε πολύ με τη διαπραγμάτευση. Δεν εξαντλούμε τα περιθώρια μας
- Βέβαια, την τακτική της ανώτερης αρχής μπορούμε να τη χρησιμοποιήσουμε και εμείς προς όφελος μας. Για παράδειγμα, μπορούμε να πούμε ότι η απόφαση στην οποία φτάσαμε θα πρέπει πρώτα να υπογραφεί από κάποιον ανώτερο μας. Στη συνέχεια, ενημερώνουμε την άλλη πλευρά πως η συμφωνία υπογράφηκε, τους αφήνουμε λίγα δευτερόλεπτα να χαρούν και κατόπιν ρωτάμε αν μπορεί να γίνει μια μικρή αύξηση.
- Σε κάθε διαπραγμάτευση πρέπει να διατηρήσουμε την ηρεμία και την ψυχραιμία μας, να μην αφήσουμε το θυμικό μας να μας κατευθύνει.
Ακολουθήστε τη Δέσποινα Κανάκογλου στα social media:
Instagram @desp1na_k
Twitter @desp1na_k
Ακολουθήστε το GiatiOxi στα social media:
